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阿里全球销冠对赌马云:做不到第一,我就跳西湖
发布时间:2019-11-28
 


阿里全球销冠对赌马云:做不到第一,我就跳西湖


阿里全球销冠对赌马云:做不到第一,我就跳西湖



内容来源:市场不好,经济下滑,为了帮助企业/个人能产出结果(带来现金流)的销售能力,本文将通过阿里中供全球销冠贺学友的成长历程、销售秘诀,为此提供解决方案。部分资料来源于书籍《阿里铁军:阿里巴巴销售铁军的进化、裂变和复制》(宋金波、韩福东著),书籍《阿里局:中供系英雄志》(和阳著),公众号“重读”。
封面设计 & 责编 | 小花、木子亮第 3434 篇深度好文:7213 字 | 9 分钟阅读

市场营销•销售

本文优质度:★★★★★ 口感:话梅含片

笔记君邀您,阅读前先思考:

  • 为什么把事情做到100分还不够?
  • 阿里中供全球销冠,有何成长秘诀?
  • 阿里中供全球销冠,有何销售秘诀?


“富有的,给他更多;没有的,把他仅有的也拿走。”

这是《圣经·马太福音》中的一句话,也是世界的真相。很残酷。

富有的人,往往有能力获得更多资源,变得更富有,从而进一步获得资源——像滚雪球一样,形成一个正向反馈。

正如大家所熟知的“马太效应”。

但,今天的内容,不贩卖这些老掉牙的焦虑(笔记侠永恒的价值观)。

只通过一个真实故事,为你客观理性分析:如何利用这个规律,进而实现超越?

故事主人公,叫贺学友。

他的前半生:高中毕业后在家种地,没上大学,18岁进入社会打拼,前后换过18份工作,一无所成……

他的后半生:进入阿里,第二年拿下阿里中供全球销售冠军,被称为“阿里中供战神”。带领业绩在阿里垫底的团队,做到管理业绩增长第一。马云说:“我很佩服你,贺学友!”

他是如何实现超越的?

一、只有把事情做到“100分+”

才能超越集体共识,真正起飞

在成为公认的阿里中供全球销冠之前,贺学友还是一个小人物。

在安徽安庆的乡村高中毕业后,没上大学,他就在老家种地。

为了超越农村所象征的人生边界,1990年,他成了村里唯一订了两份杂志的人。

一本《当代青年》,一本《农村百事通》。跟杂志学农活,他成了一把好手。

在来阿里之前,他前前后后换了18份工作,曾挖过地基,开过客货两用运输船,骑自行车推销过洗发水,去歌舞厅担任过大堂经理;

也曾去南京白云亭批发市场,做蔬菜生意,结果亏得精光,卖的藜蒿,最后全部倒进长江……

爱倒腾生意的他,屡战屡败,欠了一屁股债。

这段他日后评为“不断寻找自我”的经历,让他觉得,自己很适合做销售。

都说销售很赚钱,于是,走投无路的他,去做了销售。

但过程并不顺心。本是走投无路的他,甚至一度感到绝望。

入行销售,他只知道使用公司培训的销售话术、销售技巧,全部按部就班,但结果是:

  • 不懂如何读懂客户需求;
  • 聊了几次,不好意思提签单;
  • 价格太贵,不知道怎么逼单;
  • 遇到对手挖墙脚,无可奈何;
  • 总被客户拒绝,业绩垫底,在被开除的边缘试探。


谁知道,外界盛传的“做销售很赚钱”,如果不懂要领,还不如不做。

因为,不签单就没钱,但跑客户,时间成本加上金钱成本,最终只能让一穷二白的他,欠债更多。

27岁,失意的他,在台州一个网吧,偶然间看到阿里巴巴在诚聘英才。身为阿里中文站免费会员的贺学友,“不小心发了份简历”。

这是他第19份工作:在阿里做销售。

人在绝境下毫无自由的选择,往往会带来前所未有的自由。

因为屡战屡败,又不甘为人后,加入阿里后,极度渴望成功的他,开启了“疯魔般”的学习实践。

2002~2003年间,他大概看了上百本销售方面的书籍,上了无数销售培训班,但却发现:

很多没有实战经验的老师,只会讲一些销售理论,却给不到真正落地的销售方法。

而他在学习进修中,同时结合跑客户的实践,研究出了一套适配最真实销售场景,落地实战的“销售方法论”:

  • “用户挖掘法”:帮他快速筛选出有需求能付费的精准用户,还能培养源源不断的客户资源;
  • “四型用户分类法”:能够分清关键客户,逐个击破,最快达成业绩目标;
  • “需求探知法”:几步探知客户的心理底线,提出他能接受的方案;
  • 他还总结了一套超实用的销售流程,新用户60分钟签单率达到40%!


那一年,他把自己逼到极致,“努力到无能为力”,事事皆做到100分:

把顶级销售法用到极致!把客户开发做到极致!把执行力做到极致!

入职半个月,他就拿下近7万元的业绩。而到2002年11月底,贺学友的业绩,距离第一名只差30万。他打算向全国年度销冠冲刺。

但这时,意外发生了。

跟他业绩不相上下的Sales罗建陆,开始给他灌“迷魂汤”:

“老贺,你已经是第一名了。我们不跟你争了。”

兼之一些高手的称赞,贺学友“有点膨胀”,放松了警惕。

让他始料未及的是,这位给他灌“迷魂汤”的罗建陆,在12月末,做了一场会销(会议销售),一举斩获8个客户,当月业绩更是达到破天荒纪录——84万

那时,广州分公司一个月的业绩才二三十万。

最终,在2002年年会上,罗建陆,以220万销售额力压群雄,成为全国销冠。

而贺学友,位列第四。

这件事给贺学友很大打击。

与大多被劝服升职的Top Sales不同,为了“赢回来”,成为销冠,贺学友直言拒绝升职。

并在阿里的年会上,对所有员工放豪言:

我贺学友,2003年(明年)的目标是全国销售冠军,不然对不起关心我的人。不破纪录做销冠,我就一直做销售。这是个郑重的承诺!


为此,他当众和马云打赌,2003年一定要做到1440万!但马云对他说:

我不要求你做到1440万,你做到365万元就可以,同时做到78%的续签率。”


如果兑现,马云请他在世界上任何一个地方吃饭;

否则,脱光衣服,跳西湖!时间马云定。

阿里全球销冠对赌马云:做不到第一,我就跳西湖


▲ 定完赌约后,贺学友与马云在年会上的合影


没人把“赌约”当真。2002年,销冠罗建陆才做220万。

2002年的贺学友,业绩虽有148万,但365万的赌约,相当于业绩要翻2.5倍,几乎天方夜谭!

而如果“把自己逼到极限”是100分,贺学友要胜出,则意味着,他必须突破100分极限,做到“100分+”!

那一年,贺学友家的工作台、床前、厕所,全是“年度1000万”的奋战目标。

月目标细分到每一周,周目标细分到每一天,每一小时。他还买了个小录音机,通过听激励培训,让自己保持亢奋。

最重要的是,他将自己100分(近乎极致)的Top sales销售方法论,提升到“100分+”

1.他学会了“会销”。

将20多个客户招呼到阿里巴巴,依靠一对多的会议销售氛围,贺学友每次都能成交二三个客户。

2.日常close签单的效率也有极大提升,一周只见10个“精准客户”,成交率为40%。

“(如果)第一次搞不定,第二次就能搞定,我基本不会跟第三次。”

那时杭州有个传言:“老贺见过的客户,寸草不生。”

3.他还大大提高了自己的攻击性。

竞争对手环球资源网站上的客户,他“一家一家撬,一撬一个准”。

4.对于自己的强项,他也进一步加强,做到“100分+”。

好比对于犹豫的客户,说100遍,重复给客户信心加码的“以刚克柔”销售方法论。他不断实践完善,让其成为close签单的“杀手锏”。

贺学友把每一个“100分”,做到“100分+”。

8月中旬,他的销售额,轻松达到马云要求的365万元。

2003年,Top sales雷雁群、黄榕光,业绩大约为400万元、300万元。

而贺学友,到年底,一举突破630万元的总业绩——4.5倍于2002年的业绩。

这一年,他拿下了6次全国月度冠军,6次全国月度亚军,4次全国季度冠军。中供年度17个大奖,贺学友包揽11个金牌和6个银牌。

其中,12月份,努力到极致(杀红眼)的他,单月创下新高,115万元!这是绝大多数销售拼尽全力,也达不到的年目标。但,贺学友一个月就做到了。

这一年,仅提成,贺学友就狂揽70多万元。他一鼓作气买了两套房子和一辆车。

还有当时不被贺学友看重,现在想来令人咋舌的一项奖励:

6位数的阿里巴巴(集团)股票。

三十而立,这一年,他凭借销售,逆风翻盘。


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▲ 阿里铁军庆功会上贺学友拿下绝对“C位”(最中间)


但,续签率差一点,没达到78%,贺学友,还是输了。

“老贺,你续签率没有达到,输给我了,西湖还是要跳的,要不今晚履行承诺?”马云在卢洋婚礼上,对正在给他敬酒的贺学友如是说。

天寒地冻的凛冬,贺学友和两个经理毅然跳下西湖。

三个人上岸后,马云说:“今天这个日子值得纪念啊,它已经成为阿里巴巴历史上非常重要的事件……我非常钦佩贺学友……”


贺学友,一跳成名。

他的传说,在偏离部分事实的前提下,于中供系sales中诞生:

“贺学友,初中毕业生,开美容厅的,在阿里巴巴一年做到1600万元业绩,和马云特别好。”

至此,故事讲完。回到文前的问题——如何打破“强者愈强,弱者愈弱”(马太效应)的循环?

答案就是:大力出奇迹,突破极限,把事情做到“100分+”。

大多数人一旦达到和大家差不多的“100分”,就会觉得差不多,没必要更高。这也是多数人都会趋同于群体的“潜意识”。


我们都知道1.01的365次方是38。0.99的365次方是0.03。

哪怕不断把事情做到101分,也可以让这个循环滚动起来,形成“复利”,打破“没有的,把他仅有的也拿走”的死循环。

100分,是应该的,100分+,才能超越。


阿里全球销冠对赌马云:做不到第一,我就跳西湖


好比故事中,已经把销售做到“100分”,但仍拒绝升职,为了做阿里中供全球销冠,把销售做到“100分+”的贺学友。

而哪怕做到一次“100分+”,就会进入一个“拥有的,给他更多”的正向循环。


二、当月业绩增长10倍,全国排名第3

——来自贺学友的“金指点”


成为中供全球销冠后,他又成了阿里巴巴中供铁军最知名的销售主管。

因为“真的把销售研究透了”、“是曾冲刺过销冠的方法”,许多业绩普通的小伙伴,经过他的点拨和方法分析,第二个月就业绩翻番,走向部门骨干。


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▲ 贺学友正在培训一线销售

名声在外,有个外地老销售找到他,他和对方聊了1个小时。

对方销售能力尚可,客户积累也不错,就是签单能力欠缺一点。而想改变也很简单,重点是对客户的理解和签单能力的培养。

他当时只给了对方1个建议:

“每次和客户谈完,客户说“好吧,我考虑一下“的时候,千万不要离开,再坚持10分钟。”

贺学友说:“但凡‘说好吧,我考虑一下’的客户,到后面签单率不超过10%。”

原因很简单, 客户的“好吧”,是在敷衍你,他真正的需求和问题一定没有解决。

找不到用户痛点和诉求,很多sales是这样流失掉单子的。而再次约谈客户,他有100种理由拒绝你,不一定再会露面了。

如何破局?

你需要“挑战极限”,推客户一把。

正确的做法是继续追问:

“您在考虑什么?还有什么顾虑呢?今天有时间,我们可以再讨论一下。”这样说,客户是可以接受的。


而这时,客户一般会说:“没什么顾虑,就是想考虑两天。”贺学友说这是正常反应,千万不能放弃,不能说“那好吧”,而要说:

王总您看,价格您觉得OK,产品价值您也觉得OK,您到底在担心什么呢?如果没什么真正担心的,为了提高工作效率,今天我们就定下来吧!


接下来,客户会说出更多的理由,比如:

公司账上钱不多,要等到一批货过来,不是我不签。


这时,你还要进一步追问:“这笔钱,大概什么时候到账?”问到这,客户可能会说:

是这样的,我今天只想了解下。我会在你们和另外一家之间选一家。哎,你这个产品是不是贵了点?


客户跟你讨价还价,说明他有需求。

阿里铁军有句话叫“你挑战极限”。要不断向客户逼单,把客户真正的需求问出来。


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很多人觉得,这是在骚扰客户,但贺学友认为,有这样想法的人,往往不够自信。他说:

真正的客户是搞不丢的,如果你真诚想帮助客户,客户是能感觉到的。你帮他做决定,他反而会很开心。


而贺学友自己就是这样做的。

与客户见面,他会穿着白色西装、白色皮鞋,拎着柳条箱。颇有点“许文强”的气质。

然后他会不卑不亢,跟客户阐述来意:

“我是阿里Top Sales贺学友,专程过来,帮助你做大国际出口业务的。”

三五分钟后,企业主就会换一个姿态,“他由高高在上,变成平等了,然后我们开始探讨外贸。”

很多销售还没理解,对客户而言,花钱投资到一个高投入产出比的产品上,也是一种业绩。他们很希望这样做。

经过贺学友这样一个“金指点”,这个老销售,仅仅第二月的业绩就增长10倍,上升到全国第三名。自然,当月的奖金也增长了10倍!